案例分析：

　　所在地区：山东东营

　　门店类型：车漆快修店

　　主营项目：钣金喷漆

　　门店面积：120平方

　　人员组成：油漆大工1名，钣金工1名，学徒1名

　　房屋租金：8万元/年

　　保本产值：3万元/月

　　车奇士山东东营垦利店，是较早一批加入车奇士大家庭的门店，也是车奇士1.0版本门店的中“小而美”的典型代表。老板曹鸿星，2016年3月从原有的老板那里接手了车奇士，历时四个多月，让接手时仅4万产值的门店成功实现业绩翻番，月净利润4万元。

　　曹鸿星何许人也?在车险改革背景下，他是如何经营门店的?

　　“曹操是我的祖先!“介绍起自己的时候曹鸿星风趣地说，有意无意地透露着这个三十出头的老板骨子里的傲气。2000-2014年，曹鸿星干了14年的钣金工。如果不是因为房东卖了房子，修理厂倒闭，曹鸿星可能还是个钣金工。如果不是机缘巧合车奇士垦利店原老板因不能两头兼顾忍痛割爱，曹鸿星也许还是个钣金工。然而，现在的曹鸿星，真真实实地成为了一个小老板，比起之前几千块钱的收入，可谓天壤之别。

　　门店虽小形象效率要好

　　车奇士山东垦利店，面积只有120平，三名人员：一个钣金工、一个油漆工、一个学徒。曹鸿星说：“在3月份接手的时候，正处于一种青黄不接的状态，新店接手，很多东西都要重组。所以在接下来的几个月我们一直在磨合，提高我们的默契度和配合度，打造一个团队，发挥我们最大的效率。”

　　三个月后，团队效应逐渐显现。7月份的时候，垦利店每天可以做3-4个面，8月份则升到了6-8个面!在垦利店，员工基本没有闲着的时候，“别人家的员工可能在刷朋友圈、聊天，但在我们店里没有这种现象，每个人都在挥洒热血。” 曹鸿星说道，“对于员工的管理，还是得益于车奇士总部的运营督导，他们给了我很多非常宝贵的管理经验。”

　　与此同时，曹鸿星按照总部的要求开始执行门店5S标准。虽然说门店面积不大，但要做到“小而美”却并不容易。很多车主对于汽车售后的印象从来都不是“美好”的。这跟行业属性有一定的关系，多数门店没有形象意识才是关键。“脏、乱、差”多年来一直是这个行业的标签。曹鸿星这个14年的后市场从业者更是深有体会。在曹鸿星的严格要求下，门店5S也逐渐被员工接受。

　　从门店的卫生形象到员工的精神面貌，曹鸿星在车奇士总部的指导下，逐渐走上正轨。这为日后门店运营管理做了铺垫，也为8月份业绩冲量做足了准备。

　　理清思路再谈行动

　　7月，曹鸿星经过车奇士系统化运营学习，已经大体摸透了门店运营方式。将自己的业绩提升想法与车奇士总部运营督导沟通修缮之后，曹鸿星迈出了业绩提升的第一步。他选择从保险这块开始，虽然很多人都在说保险不赚钱(山东是首批车险改革试点省份，对传统的门店运营方式是极大的挑战)，但曹鸿星认为，这恰恰是个机会。

　　将保险与优惠活动结合在一起，是曹鸿星改变思路的一次“伟大”尝试。

　　一、用保险拉拢老客户，尽力促成以老带新

　　和曹鸿星合作的保险公司有平安和阳光。平安保险一般谁家做的业务多送修车辆就倾向谁。曹鸿星发动了亲戚、朋友、同学以及关系较好的老客户，只要在门店购买车险，保险公司给的返点全部以现金方式返还给客户。不仅如此，曹鸿星在返还全额返点的情况下，在拉动消费上又做足了功夫，打出了赠送一次保养和维修八折的优惠活动; 有了前两重重磅促销，第三重则体现了曹鸿星的“用心”，“浅划痕免费处理、汽车年审”等让车主心烦的小问题车奇士全都代劳。

　　从7月份到现在，曹鸿星给平安送去的保单量达到17个， 送修量也得到很大程度的提升。

　　曹鸿星说：“很多人都以为卖保险不赚钱，还说我把返点全部返给客户，自己就更没得赚了，其实不然，或许短期内你是看不到效果，但当这些老客户来店几次之后，你会发现很多新客户都是他们推荐来的。”据曹鸿星介绍，店里除了通过保险理赔来的客户，其他自己来的客户基本是老客户介绍过来的。于对新客户，曹鸿星也不忘拉拢，一般都是打过折扣后再送一箱玻璃水。就这样一来二去，门店客户基数正在逐步增加。

　　二、通过保险定点获得客户资源

　　和平安保险保单换送修不同，阳光保险的小型车辆的定点就在曹鸿星店里，给它的送单量在10个左右。其中有两辆车是在小保险公司投保的，而且是外地车辆外地保险，山东垦利当地没有这家保险公司，遂就委托平安代定理赔，于是这两辆车也就到了他这里。再有就是三辆车全车喷漆，他们的完工时间都是3-4天，在效率上保证客户的对他们的印象，在质量上获取客户对他们的信任，再一次抓住客户的心。

　　学习永远不能停止

　　每个人都有一颗追求上进的心，曹鸿星也是如此，鉴于目前门店的业绩正处于逐步攀升的状态，曹鸿星也准备等到时机成熟之际，换场地、扩大规模、升级品牌和门店形象，扩大业务范围，增加快修快保、美容项目。曹鸿星的下一步计划是待门店正常运营，亲自去车奇士总部学习培训。用他自己的话来说：“我现在的思路并不是很清晰，现在是总部给了方向，我就去干，去执行，我需要学习的还有很多”。

　　关于曹鸿星与车奇士山东垦利店的故事还在继续，我们将继续跟进报道。

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