文 \ 胡二伙

从一个单纯的移动销售工具，升级到具有共享经济模式的平台，仅仅上线一个月时间，用户破万，爆炸性增长。

聚沙成塔，把传统旅游销售人员从单打独斗中解放出来，让中小旅行社从孤立无援中团结起来，降低旅游销售门槛，整合核心资源，带动行业复兴。

颠覆式创新，依靠三个逻辑，凭借一款软件，打破30多年的行业壁垒，改变旅游销售方式。

逻辑一：打破壁垒，渠道下沉

旅游的核心是旅游产品。

从传统旅行社的门店模式，到OTA的“鼠标+水泥”模式，各家卖的产品大同小异，实质性的差别并不大。比如同样的曼谷五日游，也许只是酒店食宿的标准不同，剩下看的是谁的销售能力强。

相比服务于旅游机构的从业人员，中国大多数旅游从业者依然在单打独斗，他们缺资源、缺技术、缺后勤保障。随着旅游业低成本红利的消失，旅游销售更是显现颓势。

如何解放生产力，把庞大而分散的旅游从业群体利用起来?要解决这个行业痛点，首先需要渠道革命，去掉中介化。

传统的销售渠道正在改变，去掉中介化，打破门槛之后，剩下的渠道将下沉分散到更多自由职业者上。作为服务产品，旅游有和其他产品不同的特征，“旅游最适合进行分享，在朋友圈发面膜广告你会反感，但发旅游广告你反而会接受。”

2016年5月，经过长达一年的市场调查，“旅步”这样一个完全开放式的平台正式全面上线。传统的销售方式使得供应商和用户的互动黏性不足，“而旅步这样一个线上平台，不但资源相差无几，反而节省了品牌加盟费、门店租金、管理费和人力成本等。”

《从创新到颠覆》描写了UBER从诞生到成长的伟大之路。“两个创始人因为打车不方便，于是开始做UBER这件事情，直到有一天他们收到交通禁令。这说明事情成功了，因为他们得到了整个市场的反响。”

和UBER的经历一样，旅步在推出后同样得到市场的强烈反响，甚至一些同行的非议。旅步的爆发力，实在让人刮目相看。在前期几乎没有宣传的情况下，仅仅上线两个多星期，旅步的用户已经破万，业务量的猛增不得不去堵住口子，进行筛选，可见旅步找准了行业的痛点。

移动互联网打破了流量的垄断，入口已经变得碎片化，渠道的下沉，必将引起颠覆式的改变。

逻辑二：把“人”共享出去

人可以共享吗?

在移动互联网时代，共享经济注重的是使用价值而不是所有权，汽车和房屋这些工具可以共享，人的时间、知识和服务同样也可以共享。

而恰好旅游业最大的资源是“人”，去掉旅游中介化之后，如何把人共享出去，成了第二个关键点。而旅步把人共享出去的方式比较特别。

首先，旅步APP是一个免费的个人线上旅游门店，可以管理和销售用户的旅游产品;是国内第一个提出B2B2C销售模式的产品，通过向B端供应商购买产品的行为，然后消费到C端用户。

简单来说就是，只要你是旅步用户，就可以购买比市场价格低的旅游产品，比如一款产品成本为1000元，用户可以以高于1000元的价格卖出去，差额就是赚取的利润。

旅步还有一些功能性的优势，通过手机APP实现移动销售，1对1的客服功能可以随时随地进行咨询，此外，旅步APP还将开发微店功能，把一系列好产品统一通过微店推出去，打造个人的品牌。和传统的B2B模式不同，旅步APP提供的是C端价格的合同发票。

为了试验市场接受度，旅步曾做过一个优惠价预购的活动，结果很多在职的旅游从业人员前来争相购买。在一次导游培训会议上，旅步负责人在台上介绍旅步APP，台下导游一致欢呼，大家纷纷上前咨询：“以前为了给客户找产品，给合同发票找‘挂靠’，各种协调，忙得焦头烂额，现在有旅步实在太方便了。”

在用户选择上，旅步希望有更多旅游爱好的人加入。“比如旅游计调、旅游销售和导游领队等，同时部分有旅游基础的学生也是旅步的目标用户。”

为了扶持学生创业，培养学生旅游销售的技巧，旅步在线下成立了旅步学堂，进驻各个大学校区进行旅游知识宣传和导游培训，同时还在申请旅游大学生的创业孵化工厂。

人人都是消费者，人人又是销售者。“我们不一定非要打开某个在线旅游APP，然后慢慢去选择一个适合自己的产品，也许身边的朋友就在使用旅步，随时可以分享和购买。”

逻辑三：做未来的生意

做生意，做的是趋势。

过去几年，旅游行业的价格战从线下一直蔓延到线上，以资源为王的时代已经过去，资本的介入，意味着行业亟待整合。

近几年，资本对旅游产业的兴趣将越来越大：第一，市场蛋糕大，万亿级的天花板够高;第二，旅游看起一个毛利不大，但是数量多，集腋成裘。第三，附加值大，吃穿住行都与旅游有关，只要发生位置改变，都可以通过改变的数据赚钱，比如现在很热的打车软件、导航软件和点评软件等。

庆幸的是，政策的松口也为旅游共享经济添砖加瓦。原来的导游领队必须归属于旅行社，就像律师要归属事务所一样，而现在导游领队可以成为自由职业，不再服务于某个机构，每个导游领队都有自己的客户群体，这预示着旅游销售全民代理的时代到来，以后你甚至可以到报刊亭买旅游产品。

先锋变先烈，因为定位不清晰，市场解构模糊，从被斩腰的“途牛掌柜”到销声匿迹的“携程旅游微商”，和旅步类似的竞品发展都不理想。先打败自己，然后快人一步。旅步从最先的试验场，变成现在的根据地，稳扎稳打，顺风顺水，是一个量变到质变的过程。更多精彩内容，请下载看商界新闻客户端http://t.kanshangjie.com/r4

旅步似乎找到了支点，一个可以撬动这个万亿级市场的支点。

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